Одна сеть — две кассы
В первом квартале 2025 года глобальные system sales Dodo Brands выросли на 27,4% и достигли 33,3 млрд рублей. Сеть закончила квартал с 1 336 точками в 23 странах. Но выручка и прочие доходы самой группы составили 3,912 млрд рублей — почти в восемь с половиной раз меньше оборота ресторанов.
Так и должно быть. Большинство заказов оплачивают гости франчайзинговым компаниям. Управляющая группа получает роялти, маркетинговые сборы, выручку собственных ресторанов и плату за другие услуги. В отчёте за квартал роялти составили 1,425 млрд рублей, маркетинговый сбор — 656 млн, розничные продажи собственных точек — 1,351 млрд.
Почему system sales всё равно важны
Оборот сети показывает размер экономики, на которой сидит бренд. Если партнёры продают больше, растёт база для процентного роялти и маркетингового фонда. Но это ещё и чужая ответственность: аренду, зарплаты, продукты и часть локального продвижения оплачивает владелец точки.
Предпринимателю, который покупает франшизу, важнее P&L ресторана после всех сборов. Предпринимателю, который её продаёт, нужны обе модели одновременно: прибыль партнёра и доход управляющей компании. Оптимизация только одной стороны быстро превращает партнёрство в конфликт.
Что говорит разница темпов
System sales выросли на 27,4%, выручка и доход группы — на 32,2%, роялти — на 23,9%, маркетинговый сбор — на 45,7%. Скорректированная EBITDA увеличилась на 49,6%, до 277,6 млн рублей, а маржа поднялась с 6,3% до 7,1%.
Это наблюдение, а не доказательство одной причины. На показатели влияют новые точки, собственная розница, структура стран и сборов. Но полезный вопрос очевиден: какая статья растёт быстрее сети и почему? Если маркетинговый фонд увеличивается быстрее продаж, партнёры должны видеть, какие дополнительные визиты и заказы он создаёт.
Новые открытия могут спрятать слабость зрелой сети
За квартал Dodo добавила 73 точки. Новые рестораны автоматически увеличивают общий оборот, даже если старые стоят на месте. Поэтому компания отдельно показывает comparable system sales: в Евразии они выросли на 11,1%, у международной Dodo Pizza снизились на 4,6%, у Drinkit выросли на 51,9% в рублёвом выражении.
Для любой сети это обязательное разделение. Общая выручка отвечает на вопрос «насколько мы стали больше», LFL — «стала ли сильнее существующая база». Если общий рост держится только на открытиях, каждый новый филиал маскирует проблему предыдущих.
Экономика точки до красивой презентации
Возьмите среднемесячную выручку зрелой точки и вычтите продукты, труд, аренду, эквайринг, доставку, списания, роялти, маркетинговый сбор и локальную рекламу. Затем учтите налоги, ремонт оборудования и выплаты по займу. Остаток сравните с вложением в открытие.
Сделайте три сценария: план, минус 15% к заказам и плюс 10% к фонду оплаты труда. Если окупаемость исчезает от небольшого отклонения, вы покупаете не модель, а точный прогноз погоды на несколько лет.
Что обязан давать франчайзер
Роялти оправдано, когда центральная система улучшает закупки, продукт, обучение, IT, маркетинг и контроль качества сильнее, чем партнёр сделал бы сам. Этот эффект должен быть виден в скорости запуска, LFL, себестоимости, повторных заказах и простоях.
Dodo интересна не только количеством ресторанов. Публичное разделение system sales, роялти, маркетингового фонда, EBITDA и сопоставимых продаж показывает, как разговаривать о франшизе взросло: не обещать оборот сети владельцу одной точки, а раскладывать, кто именно на чём зарабатывает.