Рост, который отделяет продукт от внедрения
В 2025 году совокупная выручка Yandex Cloud и Яндекс 360 достигла 48,2 млрд рублей — на 48% больше предыдущего года. Выручка Cloud выросла на 39%, до 27,6 млрд. Платформа сообщила о 51 тысяче внешних клиентов, росте их числа на 17% и 883 активных партнёрах — почти на треть больше год к году.
Самая предпринимательская цифра — партнёрский канал. Его выручка выросла на 56%. Клиентская база прибавила 17%, а канал быстрее: значит, рост шёл не только через новые логотипы, но и через объём внедрений и расширение потребления. Это вывод из динамики, а не раскрытая компанией причинная модель.
Зачем сложному продукту посредник
Облако можно купить онлайн, но корпоративная миграция включает аудит, архитектуру, безопасность, перенос данных, обучение и поддержку. Производителю невыгодно держать собственную команду под каждую отрасль и регион. Партнёр приносит контекст и руки, платформа — технологическое ядро.
Для небольшой B2B-компании схема та же. Разработчик CRM может не знать продажи стройматериалов, а отраслевой интегратор знает процессы и клиентов. Вместе они закрывают задачу быстрее. Но сначала продукт должен иметь повторяемую конфигурацию, документацию и границы кастомизации.
Рост внутри существующего клиента
84% выручки Yandex Cloud принесли крупный и средний бизнес. Выручка от AI- и security-сервисов почти удвоилась и составила 9% облачной выручки. AI Studio заработала 2 млрд рублей, клиенты использовали 234 млрд токенов через API — в семь раз больше, чем годом ранее.
Это классический land and expand: клиент начинает с вычислений, хранения или офиса, затем добавляет данные, безопасность и AI. Продажа соседнего продукта дешевле, потому что договор, доверие и инфраструктурный контекст уже существуют. Но расширение должно решать следующую задачу, а не выполнять квартальный план поставщика.
Product mix влияет на маржу
В общих результатах B2B Tech скорректированная EBITDA выросла на 141%, до 9,4 млрд рублей, а маржа — с 12% до 19,6%. Компания связывает динамику с масштабом, ростом доли высокомаржинальных продуктов и эффективностью.
Предпринимателю полезно раскладывать выручку по продуктам и каналам. У каждого должны быть валовая маржа, стоимость внедрения, поддержка, срок сделки и удержание. Общий рост может скрывать ситуацию, где базовый продукт теряет деньги, а прибыль держится на нескольких ручных проектах.
Как собрать партнёрскую модель
Опишите идеального клиента, типовой результат и границу ответственности. Сделайте демо-контур, документацию, калькулятор цены и чек-лист запуска. Затем возьмите трёх партнёров, а не сразу сто: проведите совместные сделки и измерьте время до первой выручки, конверсию, скидку, стоимость пресейла и обращения после запуска.
Комиссия должна оставлять партнёру экономику внедрения, а вам — экономику продукта. Если партнёр зарабатывает только на бесконечной кастомизации, он будет усложнять решение. Если только на разовой продаже лицензии — может исчезнуть после оплаты.
Партнёры, продуктовый mix и маржа — одна цепочка
Больше партнёров расширяют охват, но без активации это просто список логотипов. Стандарт продукта сокращает стоимость внедрения. Дополнительные сервисы повышают выручку с клиента. Высокомаржинальный mix улучшает EBITDA. Контроль качества защищает удержание.
Yandex B2B Tech показывает масштаб этой системы. Для небольшой компании цель проще: добиться, чтобы партнёр мог продать и запустить решение без ежедневного участия основателя — и чтобы клиент после этого действительно остался.